Expertisecentrum Business Design & Innovatie

Heb je een vraag over dit project?
Je kunt bij mij terecht.

+32 472 17 75 04

Valerie: Van Customer Value naar Business Value

logo-valerie

Succesvolle nieuwe of verbeterde producten en diensten ontwikkelen op basis van klanteninzichten, die een waarde leveren voor de klant en zakelijk succes genereren voor het bedrijf. 
Het project Valerie draait rond Value Based Pricing. Niet op een klassieke manier – als laatste stap – maar op een proactieve manier vanuit product- en dienstontwikkeling.

Type project: IWT - Lichte structuur VIS

Projectpartner: Centexbel, Sirris, Flanders Inshape en Vlerick Business School

Looptijd: 01 december 2015 - 31 maart 2018

Contactpersoon: Andries Reymer


Probleemstelling en uitdaging

Het is cruciaal voor de competitiviteit van technologiegedreven bedrijven uit de maakindustrie om efficiënt succesvolle nieuwe of verbeterde producten te ontwikkelen.

Met name het proces op basis waarvan bedrijven klanteninzichten detecteren (waardedetectie) en vertalen in nieuwe of verbeterde producten of diensten (waardecreatie) waar voldoende klanten effectief voor willen betalen (waardevalorisatie) is essentieel voor het succes van deze ondernemingen.

Omdat bedrijven aangeven dat dit proces anders en beter kan (sense of excitement) én moet (sense of necessity) werken we binnen het project op 2 assen: aan de ene kant de mogelijkheid om jouw prijzen zelf te bepalen (price orientation/setting) en aan de andere kant de mogelijkheid om de prijs die je wil, voor je product te krijgen (price realization/getting).


Verloop van het project

De partners begeleiden de verschillende cases in een-op-een trajecten. De learnings worden gedeeld in gebruikersgroepen die 2x per jaar worden georganiseerd.

In de eerste fase (value detection) van het project bepalen we samen met het bedrijf de customer value aan de hand van verschillende tools die Flanders Inshape/AMS heeft ontwikkeld. Hier gaan we onder andere persona’s uitwerken, stakeholders mappen en een hypothese opbouwen rond de waarde van een bepaald product/service/brand.



valerie-value-fasen

In de tweede fase (value creation) verifiëren we deze hypothese aan de hand van verschillende technieken in het ecosysteem. Vanuit deze data (as is-situatie) definiëren we een change project (to be-situatie). We bepalen prioriteiten en pikken er focuselementen uit. Welke zaken gaan we elimineren, welke laten we groeien, waar ligt nieuw potentieel? Hier kijken we zo breed mogelijk: dus zowel product, dienst als businessmodel worden bekeken. De focus in deze fase ligt op de techniek om kwalitatieve data te genereren en om inzichten hieruit te distilleren.



In de derde fase (value capture) kijken we hoe we de juiste pricing kunnen toepassen op de nieuwe situatie (to be).
Hoe kunnen we de waarde voor de consument vatten in de juiste prijs? Hoe kunnen we met het nieuwe product/dienst/businessmodel een duurzame business creëren? We gaan hier dieper in op de technieken om pricing te bepalen (Willingness to Pay – Value/Perceived Value – TCO) en op het bouwen van een sterke sales narrative.


Doelgroep

De bedrijven die rechtstreeks baat hebben bij de projectresultaten en waarop het project zich prioritair richt zijn technologiegedreven middelgrote en kleine bedrijven uit de maakindustrie en dienstverlenende sector. Innovatieve bedrijven die enerzijds de ontwikkeling van nieuwe producten of diensten beter willen laten aansluiten bij de noden van hun klant (méér waarde brengen) en anderzijds deze nieuwe producten/diensten beter willen laten renderen (hogere ROI). 

Resultaten

Het is ons doel om enerzijds in elk deelnemend bedrijf een concrete case uitgewerkt te hebben en anderzijds om de tools en methoden aan de deelnemers aan te leren om het nadien zelf te doen voor komende projecten. Op die manier mikken we op een duurzame impact!

De partners streven ernaar om na afloop van het project een methodiek te ontwikkelen die:


  1. zonder of met een minimum aan begeleiding kan worden geïmplementeerd;

  2. ervoor zorgt dat bedrijven 10% minder tijd moeten investeren in het ontwikkelen en verbeteren van producten en diensten;
  3. ervoor zorgt dat bedrijven 30% sneller producten en diensten kunnen ontwikkelen;

  4. ervoor zorgt dat bedrijven 3% meer omzet realiseren uit nieuwe of verbeterde producten en diensten.
Krijg advies op maat

 

Dit project kwam mede tot stand dankzij de financiële ondersteuning van Agentschap Innoveren en Ondernemen.

Hoe kan ik je helpen?

Andries Reymer, Business Innovation Coach

Heb je een vraag over dit project?
Je kunt bij mij terecht.