Value based pricing

Van Customer Value naar Business Value

Onderzoeksproject Valerie


Succesvolle nieuwe of verbeterde producten en diensten ontwikkelen op basis van klanteninzichten, die een waarde leveren voor de klant en zakelijk succes genereren voor het bedrijf.

Het project Valerie draait rond Value Based Pricing. Niet op een klassieke manier – als laatste stap, maar op een proactieve manier vanuit productontwikkeling.

Herken je dit probleem? “Innovatie is moeilijk, de innovatie die we brengen wordt niet gevaloriseerd, interne bottle necks zetten ons onder druk, …” Ga de uitdaging nu aan en doe mee aan dit project.

Krijg advies op maat

logo-valerie

 


Probleemstelling en uitdaging

Het is cruciaal voor de competitiviteit van technologiegedreven bedrijven uit de maakindustrie in Vlaanderen om efficiënt succesvolle nieuwe of verbeterde producten te ontwikkelen.

Met name het proces op basis waarvan bedrijven klanteninzichten detecteren (waardedetectie) en vertalen in nieuwe of verbeterde producten of diensten (waardecreatie) waar voldoende klanten effectief voor willen betalen (waardevalorisatie) is kritisch voor het succes van deze ondernemingen.

Omdat bedrijven aangeven dat dit proces anders en beter kan (sense of excitement) én moet (sense of necessity) werken we binnen het project op 2 assen: aan de ene kant de mogelijkheid om jouw prijzen zelf te bepalen (price orientation/setting) en aan de andere kant de mogelijkheid om de prijs die je wil, voor je product te krijgen (price realization/getting).


Verloop van het project

De partners begeleiden de verschillende cases in één-op-één trajecten. De learnings worden gedeeld in gebruikersgroepen die 2x per jaar worden georganiseerd.

In de eerste fase (value detection) van het project bepalen we samen met jullie de customer value. Dit doen we aan de hand van verschillende tools die AMS expertisecentrum Business Design & Innovatie heeft ontwikkeld. Hier gaan we onder andere persona’s uitwerken, stakeholders mappen en hypothese opbouwen rond de waarde van een bepaald product/service/brand.

valerie-value-fasen

In de tweede fase (value creation) verifiëren we deze hypothese  aan de hand van verschillende technieken in het ecosysteem. Vanuit deze data (as is-situatie) definiëren we een change project  (to be-situatie). We bepalen prioriteiten en pikken er focuselementen uit. Welke zaken gaan we elimineren, welke laten we groeien, waar ligt nieuw potentieel….? Hier kijken we zo breed mogelijk: dus zowel product, dienst als businessmodel worden bekeken. De focus in deze fase ligt op de techniek om kwalitatieve data te genereren en om inzichten hieruit te distilleren.

In de derde fase (value capture) werken we samen met Vlerick Business school (VBS) om te kijken hoe we de juiste pricing kunnen toepassen op de nieuwe situatie (to be). Hoe kunnen we de waarde voor de consument vatten in de juiste prijs? Hoe kunnen we met het nieuwe product/dienst/businessmodel een duurzame business creëren.?

We gaan hier dieper in op de technieken om pricing te bepalen (Willingness to Pay – Value/Perceived Value – TCO) en op het bouwen van een sterke sales narrative.


Doelgroep

De bedrijven die rechtstreeks baat hebben bij de projectresultaten en waarop het project zich prioritair richt zijn technologiegedreven middelgrote en kleine bedrijven uit de maakindustrie en dienstverlenende sector. Innovatieve bedrijven die enerzijds de ontwikkeling van nieuwe producten of diensten beter willen laten aansluiten bij de noden van hun klant (méér waarde brengen) en anderzijds deze nieuwe producten/diensten beter willen laten renderen (hogere ROI).

valerie-results-of-the-project

Praktisch

Het project loopt over 9 workshops, gespreid over een 3-tal maanden. Coaching en tools zijn inbegrepen. Deelname voor het volledige traject kost €10.000, excl. BTW. 

Als deliverables is het ons doel om enerzijds een concrete case uitgewerkt te hebben. En anderzijds jullie de tools en methoden aanleren om het nadien zelf te doen voor komende projecten. Op die manier mikken we op een duurzame impact! 

De partners streven er naar om na afloop van het project een methodiek te ontwikkelen die:

  1. zonder of met een minimum aan begeleiding kan worden geïmplementeerd;
  2. ervoor zorgt dat bedrijven 10% minder tijd moeten investeren in het ontwikkelen en verbeteren van producten en diensten,;
  3. ervoor zorgt dat bedrijven 30% sneller producten en diensten kunnen ontwikkelen;
  4. ervoor zorgt dat bedrijven 3% meer omzet realiseren uit nieuwe of verbeterde producten en diensten.

Type project: IWT – Lichte structuur VIS

Projectpartners: Centexbel, Sirris en Vlerick Business School

Looptijd: 1 december 2015 – 30 november 2017

Contactpersoon: Andries Reymer

Hoe kan ik je helpen?

Anja Tys, Corporate Marketing Communication Manager