5 redenen waarom startups moeten overwegen samen te werken met traditionele bedrijven

Als startup is het een hele strijd om je unieke positie te veroveren in een verzadigde markt. Je grootste uitdagingen zijn welbekend: het vinden van een goede probleem/oplossing fit, het vinden van het juiste product/markt fit, het managen van de korte en lange termijn cashflow en het managen van het behouden van vroege klanten zodat je kunt overleven en daadwerkelijk kunt groeien/schalen. Je bent in een voortdurende strijd verwikkeld om al deze uitdagingen te overwinnen. Helaas blijkt uit een rapport van Startup Genome over voortijdig schalen dat 93% van de startups er niet in slaagt om een schaalvergroting te realiseren.

Een cruciaal moment om je kansen te verhogen om bij de 7% succesvolle bedrijven te eindigen, is vlak nadat je de oplossing/markt-fit hebt gedefinieerd en dus klaar bent om op te schalen. Hoe? Door samen te werken met een traditioneel bedrijf. Ik ben me ervan bewust dat je misschien wat aversie voelt tegen dit idee: als startup voel je waarschijnlijk de drang om deze traditionele bedrijven en industrieën te ontwrichten. Met jullie innovatieve bedrijfsmodellen en nieuwe technologieën is dit geen loze bewering. Maar wat je misschien vergeet in je ambitie om te ontwrichten, is dat traditionele bedrijven vaak veel ervaring hebben in de markt, een breed klantenbestand én een rijke geschiedenis. Elementen die een grote hulp kunnen zijn.

De sleutel ligt in de manier waarop je samenwerkt met deze traditionele bedrijven. Het koppelen van de innovatiekracht van jouw startup aan de erfenis en marktkennis van het traditionele bedrijf kan leiden tot een strategische win-win voor beide partijen. Dit verklaart meteen waarom het aantal samenwerkingen tussen startups en traditionele bedrijven elk jaar toeneemt.

Hier zijn 5 redenen waarom je als startup zou moeten samenwerken met traditionele bedrijven.

Als startup drijf je op innovatie. Het lijkt je tweede natuur te zijn om de markt te verstoren, wat best cool is. Traditionele bedrijven zijn ook op zoek naar innovatie en disruptie. Maar waar startups vaak opereren in de risicovolle en onzekere horizon 3 van het innovatielandschap (kleine ondernemingen zoals onderzoeksprojecten, pilotprogramma's of minderheidsbelangen in nieuwe bedrijven), opereren traditionele bedrijven in de minder risicovolle, horizon 1: ze richten zich op het verbeteren van prestaties en activiteiten om de resterende waarde te maximaliseren.

Vanuit dit oogpunt concurreren startups en traditionele bedrijven niet echt op hetzelfde terrein. Ze kunnen bondgenoten zijn in innovatie. Door samen te werken, krijg je een solide basis om te experimenteren en sneller tot een probleem/oplossing fit te komen.

Winst halen uit innovatie is niet eenvoudig. Het is niet voldoende dat je klanten je innovatieve technologie kunnen gebruiken; ze moeten er ook waarde mee creëren en jij moet als bedrijf een deel van die waarde vangen. Als startup ben je voortdurend op zoek naar (nieuwe) klanten om je oplossing uit te dagen en te verrijken, klanten met wie je nieuwe oplossingen kunt ontwikkelen. Traditionele bedrijven hebben een uitgebreide kennis van hun markt. Zij hebben toegang tot (bestaande) klanten. Door in gesprek te gaan met hun klanten, kun je sneller tot een relevante product/market fit komen.

Als je een relevant product/markt-fit hebt gevonden, moet je zo snel mogelijk je cashflow regelen. De innovatieve bedrijfsmodellen die de meeste startups gebruiken, zijn vaak kapitaalintensief. Hierdoor zijn cashflowproblemen een van de belangrijkste oorzaken van mislukking. Je succes kan je bedrijf letterlijk de das omdoen.

Familiebedrijven blinken meestal uit in het exploiteren van een solide, toekomstbestendig bedrijfsmodel. Op hun rug meeliften kan een comfortabele situatie zijn. Of het nu gaat om het verkopen van je product aan traditionele bedrijven met een voorfinancieringsmodel of het leunen op hun kapitaal om je cashflow op korte termijn te beheren: het is een absolute bonus om een bedrijf met wat erfgoed, kapitaal en expertise aan je zijde te hebben.

Zodra de startup succes heeft op de markt en begint te groeien, heeft het de potentie om het traditionele bedrijf, waar het mee samenwerkt, in de kern te veranderen. Vaak zijn traditionele bedrijven risicomijdend. Zodra ze zien dat de startup succes heeft, durven ze ook riskante stappen zetten.

Waarde creëren is relatief eenvoudig, maar deze waarde vastleggen en omzetten in tastbare winst voor je bedrijf: daar ligt de echte uitdaging. Als startup kun je ook problemen ondervinden met je prijsmodel en verkooporganisatie. Of met het verhogen van je conversiepercentage en klantwaarde. Het is duidelijk dat ook in deze fase de kennis en ervaring van een traditioneel bedrijf van pas kunnen komen.

Dit zijn dus de vijf belangrijkste redenen waarom startups zouden moeten samenwerken met traditionele bedrijven. Het is cruciaal dat een succesvolle samenwerking begint met de juiste doelen voor ogen, onder de juiste afspraken. Hoe deze samenwerking eruit kan/moet zien, zullen we verder onderzoeken in ons onderzoeksproject. ‘the art of corporate venturing’.